- 文字単価が上がらない、評価されないWEBライター
- 商品が買われない、CVがとれないアフィリエイター
- 広告費かけても売り上げがあがらない、自社商品をインターネット経由で販売したい人
そんなあなたのお悩みを解決します。
この記事を読めば、文章でモノを買わせる方法についてわかります。
せっかく文章を書いたのに、商品がひとつも売れないなんていやですよね？
そんな事態を避けるためにも、売り上げを上げる書き方をまとめましたので、どうぞ参考にしてください。
この記事の目次
文章の強みとは何なのか？
「赤くて薄いスポーツカー」
この文章を見て、何を想像しましたか？
フェラーリでしょうか。ランエボでしょうか。
色んなスポーツカーが思い浮かびますね。
では、以下の画像を見てください。
フェラーリの画像です。
画像を見た瞬間、「赤くて薄いスポーツカー」＝上の画像、という認識が染みついたのではないでしょうか。
何が言いたいかというと、文章には相手に想像させる力があるということ。
「赤くて薄いスポーツカー」という文章を見たとき、みなさんはいろいろな車を想像したと思います。
この想像が文章の強みです。
画像や動画は視覚情報に頼りがちですが、"文章"や"言葉"だけはちがいます。
文章や言葉は、相手にいろいろな想像をさせる強みがあります。
コピーライティングとは何なのか？
コピーライティングは、直訳すると広告文を書くという意味です。
ではなんのために広告文を書くのでしょうか？
広告の役割は、主に以下の3つです。
- 認知してもらう
- 商品を購入してもらう
- 商品購入につながる見込み客を集客する
コピーライティングの目的は、文章で人を行動させること。
だからこそ人に物を買わせたいときは、コピーライティングを学ぶ必要があるんです。
②-①コピーライティングの種類
コピーライティングには2種類あります。
スタイルコピー
感覚的な形容詞を使うコピー
例：もちもち、ふわふわなど根拠のないコピー
セールスコピー
根拠に基づいた論理的なコピー
例：何％のユーザーがリピート、何の成分が含まれているかなど
では、どちらのコピーが売れるのでしょうか？
次で説明していきます。
売れない人はどんな訴求をしているのか？
売れない人の特徴は、スタイルコピーとセールスコピーどちらか一方しか使っていないこと。
つまりどちらのコピーが売れるかではなく、両方使わないと売れないんです。
これは相手の望む未来を考えていないことになります。
売れる人はどんな訴求をしているのか？
売れる人がしている訴求は、以下のように2つのコピーを活用し、相手の望む未来を"想像させる"訴求です。
- スタイルコピー
- セールスコピー
- スタイルコピー
ここで売れない人の訴求を復習します。売れない人がやっている訴求は、以下の２通り。
このように、売れない人は1つのコピーだけで説得してしまいます。
ではスタイルコピーだけだとどうなるか、コーヒーを売るときの例文を使って説明します。
美味しいコーヒー飲みたい人いませんか？
私もコーヒー飲みたかったんですよ。
朝起きて、いい香りするコーヒーが飲みたかった。
そして気持ちよく出勤したかった。
そんな美味しいコーヒーみつけました。
朝そのコーヒーを飲んだらすっきり目が覚めました。
カフェイン効果で仕事もバリバリこなせました。
ぜひ、こんな寝起きも仕事もバリバリいけるコーヒーを買ってみてはいかがでしょうか。
上記は、すべてスタイルコピーだけの文章です。これでは買う気が起きませんね。
次は、すべてセールスコピーのみの例文です。
美味しいコーヒーを飲みたいという方はいませんか？私みつけました。
買った人の90%以上が絶対にリピートするコーヒーなんですよ。
なんでこのコーヒーが絶対リピートされるかって、それはブラジルの〇〇産です。
科学的にもこれ証明されてるんです。～で～だからです。
ぜひあなたも科学的根拠に基づいたこのコーヒ味わってみてはいかがでしょうか。
上記は説得になってしまっています。
売れる人がしている訴求は、以下のようにスタイルコピーとセールスコピーを混ぜること。
コツは、相手にちょっと期待をさせて、きっかけをつかませること。
セールスコピーで納得させて、スタイルコピーで購入意欲をそそるのがポイントです。
具体的にはどんな文章か、コーヒーを売る場合の例文を使って説明します。
おいしいコーヒー飲みたい人いませんか？
みなさんコーヒー飲みたいんですね。私も飲みたいです。
とうとう見つけちゃったんです。朝飲んだらスカっと目が覚めて仕事前に飲んだらバリバリ仕事こなせる。
しかも香りも抜群。苦みの中に甘みがあってすごくおいしい。
なんでおいしいか調べたんですよ。そしたらなんと、買った人の90％がリピートしてて
しかもコーヒーの成分は全体の〇％が〇〇でできてる。
〇〇っていうのは、ブラジルの××産でここでしかとれない成分
だからおいしい
どう？みんなこのコーヒー飲んでみない？
コーヒー飲んでこんな風に仕事したくない？こういう風に目覚めたくない？
ちょっとできてる大人風にコーヒー飲みたくない？みんなにキャーキャー言われたくない？
このコーヒー飲んでコーヒーブレイクしようよ！
スタイルコピーのみ、セールスコピーのみの場合と比べて、印象が変わったのがお分かりでしょうか？
このようにスタイルコピーとセールスコピーを混ぜると、お客さんを納得させて購買意欲をそそることができます。
訴求方法を考えるコツとは？
訴求の方法を考えるコツは、大きく分けて以下の3つです。
【売りたい商品がある場合】
①商品の理解 （2割）
②ペルソナの設定 （6割）
③具体性を持たせた表現（2割）
力の配分としては①2割②6割③2割です。
⑤-①商品の理解
商品を理解する際、大切なのは以下の３つです。
- 商品の特徴や強みは？
- 競合商品との差別化はどこ？
- どんな悩みを解決してくれる？
まず大事なのは1と2。売る人は商品のことをわかっていないと売れません
3.では、商品がどんな悩みを解決するか考えます。
たとえば赤ちゃん用の玩具を売る場合だと、夜泣きの悩みを解決してくれるなど。
上記をしっかり踏まえた上で、ペルソナを設定します。
⑤-②ペルソナの設定
ペルソナ設定のコツは、以下の3つです。
- その悩みを抱えている人はどんな人？
- どうしてその悩みが発生したの？
- その人が望む未来はどんなモノ？
例：赤ちゃん用玩具の場合
- はじめて赤ちゃんを産んで子育てしてる主婦
- 夜泣きがはげしくて
- すぐに泣き止んでほしい。自分の時間がほしい
年齢、性別、年収、私生活。
それぞれまとめておくのがおすすめです。
⑤-③具体性を持たせた表現
たとえば相手に対する問いかけで「赤ちゃんが泣き止んだら良いですよね？」では、よい訴求とはいえません。
しっかりとペルソナに刺さるように、具体性を持たせてイメージさせる必要があります。
文章の強みは想像させること。それを踏まえて以下のように書き直してみました。
「疲れている夜中に赤ちゃんが泣き出した時、サッと取り出して使うだけですぐに寝静まってくれるようなものがあったらいいですよね？」
相手に想像させるような具体性のある文章になりました。
ここからさらに、スタイルコピーとセールスコピーを意識します。
スタイルコピー
「疲れている夜中に赤ちゃんが泣き出した時、サッと取り出して使うだけですぐに寝静まってくれるようなものがあったらいいですよね？」
セールスコピー
「あるんです！それは〇〇。どうしてそうなるかと言うと…」
ポイントは、相手に想像させること。
これを買ったらどうなるか。買ったらどういう未来が手に入るかを想像できると、相手は商品を買ってくれます。
まとめ
記事の内容をまとめると、以下のようになります。
- ・文章の強みは"想像"させること
- ・2種類のコピーをどちらも使うこと
- ・相手の望む未来を具体的に表現して訴求すること
相手は商品を買うのではありません。未来を買うんです。
この点をしっかりと理解して、物を買ってもらえる文章を書けるようになりましょう。
